Nel rapporto tra cliente e fornitore può instaurarsi una partita a scacchi – dove ciascuna delle due parti cerca di posizionarsi in vantaggio strategico rispetto all’altra – o la creazione di un puzzle, dove lo scopo finale è quello di ottenere il risultato perfetto grazie all’incastro di ogni pezzo. La A. Bertoni e Figli lavora, per scelta, con la seconda modalità: meno processi standard e discorsi sui volumi, più personalizzazione e singole scelte quotidiane per ottenere l’incastro ideale. È così che questa realtà storica ha costruito il proprio posizionamento senza inseguire la scala delle multinazionali, ma lavorando sulla qualità del servizio e sulla capacità di adattarsi al cliente.
Flessibili davvero, non solo sulla carta
“Non siamo una struttura standardizzata – spiega la titolare Emanuela Bertoni -. Preferiamo mantenere sempre il controllo diretto sul lavoro, sul personale e sulle attività. Lavoriamo comunque su volumi piuttosto elevati: gestiamo circa 3.000 pallet in movimento continuo, con uno stock mantenuto volutamente basso ma intensivo. La capacità complessiva è cresciuta negli anni, passando da circa 8.800 a 12.000 posti pallet, a cui si aggiunge lo stoccaggio a terra per i materiali fuori sagoma. L’organizzazione prevede una combinazione tra stoccaggio tradizionale e intensivo. Il picking viene gestito con sistemi che permettono la preparazione anticipata dei documenti e uno scambio dati strutturato con il cliente”.
La partnership con Brita
Una delle aziende che ha scelto Bertoni proprio per queste sue caratteristiche è Brita Italia, che dal 2017 ha come punto di riferimento il magazzino Bertoni di Ternate (Varese). “La flessibilità è senz’altro uno degli elementi chiave – continua Emanuela Bertoni -. Gli ordini arrivano da Brita con cut-off time molto flessibili e questo richiede una capacità di adattamento elevata. Anche nella gestione degli arrivi lavoriamo in ottica preventiva: se sappiamo che un carico è complesso, anticipiamo le attività per evitare rallentamenti. In alcuni casi, ad esempio, abbiamo finestre operative molto strette, con tempi di scarico che devono essere rispettati rapidamente. Inoltre, e questo è un discorso strettamente legato alla qualità del servizio, tutto il personale è gestito e controllato internamente. Ricorriamo a cooperative esterne raramente e solo in caso di picchi davvero elevati”. Nel magazzino, questa impostazione si traduce in una gestione dinamica dei flussi. Non esiste una stagionalità marcata, ma una continuità operativa che richiede precisione e velocità: la merce entra, viene controllata, smistata, ripallettizzata se necessario, e rapidamente rimessa in uscita.
Il servizio di co-marketing
Il focus della collaborazione, però, non è tanto la gestione del flusso standard quanto la capacità di uscire dal perimetro della logistica tradizionale: con le attività di co-marketing, il kitting, la preparazione di configurazioni dedicate, la logistica esternalizzata si trasforma anche in un’estensione operativa del cliente. Il caso più evidente è quello degli espositori per la GDO, uno degli elementi centrali nella collaborazione di Bertoni con Brita Italia. Un processo articolato che coinvolge assemblaggio, personalizzazione, inserimento prodotto e finiture manuali. “Realizziamo circa 20.000 espositori all’anno – racconta Bertoni -. Parliamo di configurazioni che cambiano spesso e che devono essere gestite con attenzione. L’espositore viene preparato completo, con la merce già inserita, e le finiture vengono applicate manualmente per evitare danni durante il trasporto”.
La genesi di un progetto condiviso
La collaborazione con Brita Italia è nata in un momento di crescita dell’azienda, quando l’evoluzione dei canali e l’aumento dei volumi hanno reso necessario ripensare il modello logistico. Brita, gruppo internazionale attivo nella filtrazione dell’acqua, ha visto negli ultimi anni uno spostamento sempre più marcato verso il mass market. Un cambiamento che ha portato con sé nuove esigenze: maggiore visibilità a scaffale, utilizzo di espositori promozionali, gestione di flussi più articolati.
“Con la crescita del business abbiamo iniziato a gestire i clienti in modo diverso – spiega Lorenzo Sarvello, Amministratore Delegato di Brita Italia -. A un certo punto, nel 2017 circa, è diventato chiaro che una logistica locale poteva essere una leva strategica. Cercavamo fin da subito un partner con cui costruire una relazione. Con realtà molto grandi il servizio tende a essere standard, qui abbiamo trovato la dimensione giusta per lavorare insieme. Conoscevo già Bertoni dalla mia esperienza precedente e siamo sempre stati soddisfatti: la collaborazione è partita su una singola business unit di Brita Italia legata ai pallet box, poi abbiamo esteso la collaborazione anche al segmento professionale, inclusi i filtri horeca. Infine, abbiamo coinvolto Bertoni anche sulla parte dei water dispenser, arrivando a integrare attività produttive nello stabilimento di Arsago Seprio.
Fondamentale la parte di co-marketing: l’esperienza ci dice che gli espositori promozionali hanno un impatto significativo, soprattutto nei contesti mass market. Consentono di aumentare la visibilità, intercettare il cliente nel punto vendita e sostenere le vendite in modo più efficace rispetto alla sola presenza a scaffale. Il loro utilizzo va però bilanciato: richiedono investimenti e una gestione logistica più complessa. Quando il rapporto tra costo del servizio e ritorno commerciale è corretto, diventano uno strumento molto efficace di crescita”.
La centralità degli espositori
“La preparazione degli espositori per la GDO è una delle attività principali – aggiunge in proposito Emanuela Bertoni -. Ogni cliente ha esigenze specifiche e Brita, ad esempio, gestisce circa cento referenze diverse. Qualche numero? Realizziamo circa 20.000 espositori all’anno, con configurazioni che cambiano frequentemente. Negli ultimi anni si è lavorato anche sull’ottimizzazione del formato, passando ad esempio da strutture alte 1,80 m a soluzioni da 1,40 m, più efficienti nel trasporto. Gli espositori vengono assemblati con il prodotto e completati manualmente con cover e materiali di comunicazione, per evitare danni durante la distribuzione”.
Un altro tema sempre più pressante è la reverse logistics, che in passato riguardava principalmente il segmento consumer, mentre oggi si sta estendendo anche al professionale. Nel caso Brita, in caso di guasti o anomalie i prodotti vengono ritirati e rispediti in Germania per le verifiche di qualità.
Camilla Garavaglia
Estratto dell’articolo pubblicato completo sul numero di Maggio 2026 de Il Giornale della Logistica
