C’è un settore all’avanguardia all’interno del panorama manifatturiero italiano, che si distingue per l’elevata qualità tecnica delle produzioni realizzate e la professionalità delle aziende che ne fanno parte. È il settore dei carrelli elevatori, protagonista della seconda edizione del Libro Bianco realizzato da Aisem, l’Associazione italiana sollevamento, elevazione e movimentazione, federata Anima Confindustria, in collaborazione con l’Ufficio studi di Anima.
“Abbiamo voluto questo Libro per far prendere coscienza della forza e delle potenzialità di questo settore all’interno del comparto meccanico, evidenziandone l’importanza “strategica” a utilizzatori, istituzioni, enti e autorità – ha commentato Massimiliano Bariola, Presidente Aisem federata Anima Confindustria, nell’aprire l’incontro di presentazione del volume a Milano -. Lo studio offre una panoramica del sistema, illustra il posizionamento dell’Italia rispetto ai competitor internazionali e presenta i trend futuri. Il mondo della movimentazione negli ultimi anni ha subito profondi cambiamenti, accelerati anche dalle dinamiche non solo locali ma soprattutto globali e da esigenze sempre più specifiche che siamo chiamati a considerare per creare vantaggi competitivi per il futuro.
Il Libro è il risultato della collaborazione di professionisti e aziende associate e vuole essere un punto di partenza per momenti di confronto e riflessione, oltre che per fare rete”.
Cosa contiene il Libro Bianco
“Per avvicinare il lettore a una realtà industriale ai più sconosciuta, si è voluto dedicare il primo capitolo alla presentazione delle principali produzioni che caratterizzano il settore – ha aggiunto Loreno Leri, Capo Gruppo Carrelli Aisem federata Anima Confindustria, entrando nel dettaglio del Libro e dei suoi contenuti -. Il secondo capitolo dà una panoramica del commercio internazionale, andando ad analizzare come è posizionata e organizzata l’industria dei carrelli elevatori nel mondo. Il terzo capitolo è dedicato alle strategie di comunicazione e marketing, seguito dal quarto che tocca il tema della sostenibilità. Chiude il quinto capitolo con un’analisi economico-finanziaria del settore”.
“Il primo capitolo, seppur descrittivo, è fondamentale: abbiamo definito il micro settore sulla base della combinazione prodotto mercato, andando a evidenziare tutte le tecnologie e mettendo insieme tutti i produttori di queste tecnologie”, ha specificato Paolo Galloso, Responsabile Ufficio Studi Anima Confindustria, prima di passare la parola ai professionisti che hanno messo in luce le evidenze di alcuni dei capitoli del volume.
L’analisi delle esportazioni italiane
“Ci sono pochi paesi, appartenenti alle due fasce che abbiamo identificato come A e B, che rappresentano il 7% sul totale dei paesi che importano dall’Italia e che da soli coprono il 71% del valore delle esportazioni totali. In fascia A troviamo Stati Uniti, Germania, Francia, Gran Bretagna e Spagna, i quali coprono il 51% delle esportazioni italiane”. A illustrare i dati sull’export italiano Daniele Siena, Professore associato del Politecnico di Milano: “I tre Paesi che compongono la maggior parte delle nostre esportazioni, ovvero Stati Uniti, Germania e Francia, sono Paesi che in questo momento hanno delle criticità, si trovano per ragioni diverse in un contesto macroeconomico delicato. Sarà necessario dunque che le aziende del comparto ne tengano conto. D’altro canto, va sottolineato che la gran parte della forza esportatrice dell’Italia è verso quei prodotti di fascia di prezzo alta e medio-alta, prodotti che sono esportati per un valore totale di 2.163 milioni di euro e che statisticamente soffrono meno questo tipi di incertezza. Stiamo parlando del 95% del valore delle esportazioni totali. Ecco perché il contesto globale va sicuramente analizzato in termini di strategie, studiando dove concentrarsi e la fascia medio-alta non va trascurata”.
Il ruolo dei servizi: scelta strategica?
Per la maggior parte delle aziende del comparto il prodotto resta centrale: è da qui che scaturisce la quota prevalente di fatturato. Tuttavia, il dato medio percentuale di ricavi derivante dai servizi è attorno al 23%, con quote che raggiungono picchi del 60%, evidenziandone la crescente importanza. “È fondamentale coprire alcuni servizi a valore aggiunto lungo tutta la catena del valore, è una scelta strategica di fondo. Come pure lo è lavorare con prodotti interconnessi alla propria offerta: non una moda, ma un beneficio percepito e richiesto dai clienti”, ha spiegato nel suo intervento Andrea Boaretto, CEO Personalive, Extended Faculty Professor Of Marketing.
“Nell’analisi condotta sulla filiera, abbiamo provato a classificare la presenza di servizi lungo la relazione con il cliente e poi la fase post acquisto, cercando di capire qual è la rilevanza percepita: è emerso che c’è una quota parte fondamentale di servizi non solo nel post vendita ma anche di consulenza pre-vendita. Il comparto si è trasformato o si sta trasformando in quest’ottica, anche se spesso questi servizi non vengono monetizzati”.
Ma quali sono i servizi che il cliente si attende di ricevere? “Sicuramente rilevanti sono i servizi di personalizzazione dell’offerta, come pure la formazione, mentre lo sono meno i servizi finanziari, di leasing e il noleggio. Nel mondo post vendita, poi, ci sono numerosi servizi importanti: la manutenzione preventiva e la manutenzione, il monitoraggio a distanza e la diagnostica remota, che insieme alla consulenza post vendita sono tra i servizi che cresceranno maggiormente in termini di impatto sui modelli di business”.
Strategie di marketing digitale: a che punto siamo?
Se si guarda alle strategie di comunicazione delle aziende del comparto, l’utilizzo del digitale nei processi di marketing non è ancora così diffuso. “Emerge un Lead Management poco strutturato, principalmente con l’adozione di strategie di SEM e SEO e di DEM personalizzate, ma la visita della forza vendita rimane centrale – ha detto Boaretto -. Le uniche iniziative social sono su Linkedin, anche se la loro rilevanza non è ancora così elevata. La maggior parte delle aziende ha in atto strategie e processi strutturati di CRM, ma solo una minoranza ha già implementato strategie di marketing automation. Il Covid-19 ha sicuramente incentivato l’utilizzo dei touchpoint digitali per la Lead Genaration, il Lead Nurturing e per mantenere le relazioni con i clienti, ma non sono ancora fondamentali nel comparto”.
Gabriella Grillo
Estratto dell’articolo pubblicato completo sul numero di Gennaio-Febbraio 2025 de Il Giornale della Logistica
